同志们：

    大家好！

首先，我代表中国拍卖行业协会，对重庆市拍卖行业协会第四次会员大会的召开以及新当选的新一届内容更新中...、常务内容更新中...、会长、内容更新中...、秘书长表示热烈祝贺。借此机会，向重庆市广大拍卖企业及全体员工表示崇高的敬意！

长期以来，重庆市拍卖行业协会在重庆市政府有关部门领导下，紧密团结广大会员企业，以服务企业、服务行业、服务政府为宗旨，做了大量基础性、开拓性、创新性服务工作，同时也在配合中拍协工作方面积极主动，工作扎实有效。为此，我向重庆市拍协表示衷心的感谢！

同志们，中国拍卖行业协会刚刚在合肥召开了五届二次内容更新中...会，会上我讲了“五个如何”，即如何看待当前拍卖市场的形势、如何看待拍卖行业发生的变化、如何看待拍卖行业存在的问题、如何看待拍卖行业发展的机遇以及如何转变观念。应该说，这“五个如何”的侧重点在拍卖行业。今天，我想针对拍卖企业的情况，再讲几个观点。

第一：拍卖企业如何认识经济“新常态”的问题

什么是经济“新常态”?概括的说，经济“新常态”就是从过去的“高速增长”，转到当下的“中高速增长”。实际上，经济“新常态”的内涵非常丰富，我个人理解，经济“新常态”实质上是从原来经济发展的一种“均衡状态”，转向另一种“均衡状态”。在这一转型期，必然带来产业大调整、行业大变革、企业大洗牌。也可以说，中国经济己进入“历史转折期”与“经济转型期”。而这“两转”，带给我们的感受就是：成长的“烦恼”和调整的“阵痛”。在这样的经济发展大背景下，我们拍卖行业和拍卖企业，不可能独善其身。事实上，我们拍卖行业和拍卖企业对“烦恼”和“阵痛”的感受更为深切。这就要求我们对经济“新常态”有一个更加全面、系统、深刻的认识。

面对这样的“烦恼”和“阵痛”，我们拍卖企业究竟应当如何适应、如何应对？这就是我想讲的下面的几个问题。

第二：拍卖企业的“战略聚焦”问题

什么是企业的“战略聚焦”？我认为，企业的“战略聚焦”主要应指：企业发展方向聚焦、企业市场定位聚焦、客户资源聚焦和企业文化聚焦。“战略聚焦”是一种“智慧和信念”。战略聚焦，既是一种人生哲学，也是一种企业发展哲学。

为什么我今天要提出拍卖企业的“战略聚焦”问题，因为我通过半年来的调研和思考发现，我们拍卖企业绝大多数管理比较粗放，业务资源分散，形不成自己的企业文化，缺乏自身发展战略。

也许企业会说，我现在连生存都成问题，你还要我讲战略，你真是站着说话不腰疼。而我要说，这恰恰是问题的关键。为什么企业生存都有问题？关键就是在“战略聚焦”上出了问题。

一个人做事不够专心、专注、专业，事情肯定做不好。一个企业何尝不是如此。纵观中外市场经济进化的历史和企业的发展历程，商业文明归根结底的胜出，首先是做专、做精、做强的问题，而不是做大的问题。也就是说是企业“聚焦”的问题，是企业治理的问题。很多企业的“超常规”发展，是“违背规律”的发展。我们拍卖企业过去“一槌子买卖”就能赚几十万、几百万、甚至几千万，符合经济规律吗？符合价值规律吗？符合剩余价值规律吗？现在行政资源进入市场了，市场化程度提高了，赚钱不那么容易了，我们就感到活不下去了。我认为，企业绝不能以一种浮躁的心态去追求“赚快钱、赚大钱”，一定要脚踏实地的培育企业的核心竞争力。从这个道理上说，企业要“经得起诱惑、耐得住寂寞、并学会放弃”。中国有不少企业初具规模，就觉得无所不能，四面出击，主业根基未稳，就展开多元经营，随意进行品牌延伸，结果四面楚歌而告终。而绝大多数日本企业安心于一个小生意，把小物件做精、做细、做到极致，把喝茶做成茶道，把击剑做成剑道、把一个个小生意做成艺术。德国企业是全球学习的榜样，“德国制造”是精进的象征，德国企业数量很多，但规模大的不多，更多的是几代人以匠人精神专注于一个产业。中国企业都在力争做500“大”，而他们都在争活500年。

鬼谷子曾说：“欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。”说得通俗点，一个人要追两只兔子，可能一只也追不上。所以我希望我们的拍卖企业在当前企业大洗牌的过程中，真正沉下心来，在市场经济的茫茫大海中，理性思维，找准自己的市场定位，明晰自己的发展战略，聚焦自己的客户资源和企业文化；在困难面前找准突围点、突破点；在把企业做专、做精、做深、做细、做出特色、做出文化、做出品质、做出灵魂上多下功夫。

第三：拍卖企业如何“创造客户”的问题

企业永远都不是孤立存在的，都必须有自己上下游的客户。拍卖企业更是这样，离开资源客户，我们卖什么？没有竞买人客户，我们卖给谁？因此我这里要提出，客户是我们拍卖企业生存发展之本、之根。如果只是简单的强调客户的重要性，我想大家都知道。所以这里我想提出一个“创造客户”的问题。

为什么要提出“创造客户”的问题？因为市场环境、资源环境、客户环境、政策环境的改变，要求调整企业的导向。第一，竞争环境的改变打破了客户与企业之间的力量平衡；第二，细分市场成为现实，服务已成为关键性的竞争优势；第三，技术已改变市场结构（如网络拍卖）。所以我认为：客户是决定拍卖企业是活着还是死亡、是活得舒服还是不舒服、是发展还是停滞的唯一因素。

创造客户的核心是敬畏客户。只有敬畏客户，才能贴近客户、留住客户、服务客户、感动客户，进而实现创造客户的目的。

拍卖企业要将为客户创造价值视为工作目标；有效的企业战略一定是以客户价值为导向；拍卖企业必须集中资源和能量专注于客户价值；拍卖企业的财富是拥有并不断扩大的客户群体。拍卖企业其实只有一件事，就是创造客户。这就需要了解：拍卖企业的客户在哪里？客户的价值是什么？我们能为客户做什么？客户对我们的评价是什么？我们是否完全满足了客户的期望？

明确了这些问题，也就知道了企业怎样才能创造客户？创造客户的根和魂是：诚实、激情、创新。这应当成为拍卖企业的核心价值理念。包括：引导消费创造客户；塑造品牌创造客户；用心服务创造客户；健全制度创造客户；主动营销创造客户；挖掘信息创造客户；突出个性创造客户；诚实守信创造客户；强化文化创造客户，等等。

创造客户也是企业创新的核心。创新就是突破常规。创新由一个新的思路、一个新的点子、一个新的观点、一个新的方法组成的。一个企业是否具有创新能力，是一流人才、一流企业与三流人才、三流企业之间的分水岭。

创造客户的标准是什么？怎样以客户创造客户，以客户培养客户？我看是不是可以用这样三个层次来分析：一个成功的企业，是满足客户的现有需求；一个优秀的企业，是为客户提供超出期望的需求；一个卓越的企业，是创造客户的未来需求。卓越的企业必须持续创新，“引导”市场需求，“创造”市场需求。

我希望我们的拍卖企业通过践行“与客户共同发展”的企业价值观，通过帮助客户成功而获取企业成功，即在为客户创造价值的同时，实现拍卖企业的价值。拍卖企业的宗旨应当是：始于客户需求做企业；超越客户满意做服务。

第四：构建“学习型企业”的问题

为什么要提出这个问题？因为我认为，企业的发展方向比努力重要；专注比能力重要；做事的方法比做事重要。这里的核心是解决“方法论”的问题。而“方法论”的来源唯有学习学习再学习。

高尔基说：“如果不想在世界上虚度一生，那就要学习一辈子”。毛泽东说：“读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。”联合国教科文组织埃德加，富尔先生预言：“未来的文盲，不再是不识字的人，而是没有学会怎样学习新的知识的人。”是的，知识的积累唯有学习；创新的起点源于学习；环境的适应依赖学习；应变的能力来自学习。企业也是如此，应时刻牢记在实践中“学与悟”。

企业要通过学习，善于把握宏观经济。既要弄清基本原理，又要学会分析判断未来，进而达到“知其然，更要知其所以然”。企业家要通过学习，把自己提升为“稀缺资源”。学习是自我提升、自我扬弃、自我更新、自我重建、自我实现、自我超越。学习是生命的一部分，生命不息，学习不止。学习的过程，就是将自己提升为“稀缺资源”的过程，什么是“稀缺”？就是你的能力别人很难具备，你比别人更具有创新和创造财富的能力。

刚才我讲了学习的重要性。其实，学习固然重要，但光学习不思考等于O。所以这里我要强调一下思考问题。首先要提高自己系统思考的能力，既要见树木，又要见森林。要提倡用整体的眼光看问题，并不是只看到问题的现象，只考虑问题的局部，而是要看到问题所在的整个系统，探究隐藏在问题背后的系统结构和巨大力量，寻找真正的解决问题的方法论。

要通过学习，善于把握“中观产业”发展变化的规律，从产业发展趋势的高度，把握企业的发展方向。进而明晰企业的发展定位、中长期发展规划、思考产业和行业发展的未来。通过学习，掌握经济规律、产业规律、行业规律，规划企业规模和区域布局。

通过对企业微观经营的学习，掌握平衡企业短期、中期、长期目标，实现可持续发展。面对将要变化的环境，企业的应对策略是什么？应对策略是否能对企业长期竞争力的培育产生重大影响？审慎评估企业战略出路、竞争能力、价值观等，多问为什么？

从哲学的角度说，世界万物都有规律。这种规律是内在的、固有的、客观的。因此，企业必须对经济发展规律、产业发展规律、行业发展规律和企业发展规律进行深入的研究、判断和把握。规律的力量是无穷的，规律如同一双无形的手，始终左右着企业发展的轨迹，甚至直接关系到企业的生死存亡。企业把握了规律变化的周期，则等于抓住了企业发展的脉搏。

通过深入学习、思考、实践，我们可以先知先觉，未雨绸缪；浅尝辄止学习，只能反应迟钝，后知后觉，顺势而为；不学不思，只能不知不觉，下场就是粉身碎骨。所以我希望拍卖企业都应成为“学习型”企业。

同志们，今天我着重从拍卖企业和企业家层面讲了四个观点性问题。讲的不一定对。欢迎大家批评指正。

谢谢大家！